A medida que los productos y servicios se vuelven cada vez más básicos, los compradores son conscientes de que pueden obtener una oferta similar en otra empresa.
Pero si hay algo que no puedes obtener de cualquier proveedor es la misma experiencia de venta. A pesar de cualquier industria de la que estemos hablando, estas reglas de cómo vender cualquier cosa aplicarán desde la primera a la última.
Cómo vender cualquier cosa
- Enfócate en tu cliente.
- Haz tu investigación antes de vender.
- Construye una buena relación.
- Define a tu comprador.
- Contribuye primero, vende después.
- Haz preguntas y escucha.
- Toma en cuenta la Psicología humana.
- Acércate desde un mismo nivel.
- Toca un punto emocional.
- Recuerda, le estás vendiendo a una persona.
1. Enfócate en tu cliente
¿Tienes algún familiar o conocido que lo único que hace es hablar de sí mismo?
En la venta es exactamente lo mismo, una de las reglas principales de cómo vender cualquier cosa es asegurarte de que le estás hablando al cliente.
2. Investiga antes de hablar
Si esperas que tus compradores te escuchen y aprendan sobre tu producto y sus beneficios, primero deberías tomarte el tiempo de aprender sobre ellos.
En el día de hoy, con las redes sociales vigentes, no hay excusa para no tener idea de lo que hace, qué le gusta o a qué se dedica la persona a la que le intentas vender.
Haz una pequeña investigación sobre el perfil de tu cliente antes de empezar a hablar sobre tu producto y sus beneficios.
3. Construye una relación primero
Cuando un cliente potencial entra en una tienda de ropa, lo primero que hacen los vendedores no es decir: «Compra esta camisa».
Sino que se encargan de construir una relación contigo con preguntas como: «¿Cómo se encuentra?», «¿Qué lo trae por aquí el día de hoy?», «Así que está buscando un vestido, ¿para qué ocasión lo necesita?».
Después de todo somos seres humanos y sociales. Habla con tus clientes como un ser humano que eres, no como un/a vendedor/a.
4. Define a tu comprador
Puede parecer contradictorio, pero la principal regla de cómo vender cualquier cosa, es tratar de no vender cualquier cosa.
En las ventas existe algo llamado el «Prospecto de Cliente Potencial» lo cuál es un arma secreta para lograr vender cualquier cosa.
Definir un perfil o prospecto ideal de cómo sería tu cliente perfecto, te ayuda a evitar perder tiempo en clientes que no son realmente potenciales para tu negocio. En cambio, trata de construir ese perfil con el objetivo en mente de que sea muy probable de que compren tu producto o servicio.
5. Contribuye primero, vende después
No saltes de primera a reproducir tu discurso de venta. De esta forma corres el riesgo de que tu prospecto se moleste, se sienta incómodo o se asuste y termine huyendo de la venta.
En cambio, ofrece una ayuda en cómo tú creerías que sería realmente valiosa para esa persona. ¿No estás seguro de qué ofrecerle que podría ayudarle? Pregúntale sin miedo.
Siempre posiciónate como un/a asesor/a que desee ayudar honestamente, más que un vendedor sediento por la venta. Este acercamiento te ayudará a conseguir un perfil de audiencia con la que realmente puedas conectar y resolver sus problemas con tus productos o servicios.
6. Haz preguntas y escucha
Se curioso/a. No importa cuánto te hayas preocupado en investigar a tu prospecto de cliente, pueden haber cosas que no sepas realmente de lo que están necesitando o el problema real que tienen que resolver.
Por esta razón es importante que hagas preguntas fundamentales durante la conversación para lograr entender cada vez más a ese cliente ideal.
Recuerda que siempre, después de preguntar, haz silencio y escucha. Realmente escucha y entiende lo que tu cliente potencial está diciéndote, no trates de simplemente escuchar por compromiso.
7. Toma en cuenta la Psicología
Nuestros cerebros están programados para responder a ciertas situaciones de formas específicas. Conocer estas reacciones psicológicas puede darte una gran ventaja a la hora de vender cualquier cosa.
- Efecto Anclaje: La información que recibimos primero, actúa como un ancla con la que evaluaremos información más adelante.
- Efecto Señuelo: Una tercera opción, puede ayudar a las personas a decidir entre 3 posibilidades.
- Efecto de Rima: Las declaraciones que riman generalmente parecen más verdaderas de las que no riman.
- Aversión a las pérdidas: Reaccionamos con más fuerza a la posibilidad de perder algo que tenemos actualmente, que a la posibilidad de ganar algo que no tenemos.
8. Acércate desde el mismo nivel
Prestar atención a la personalidad del prospecto y adaptar tu enfoque en consecuencia, es importante. Nuestros gustos y atributos personales nos influencian mucho en cómo nos venden la información y a qué cosas le damos prioridad.
Una vez entiendas un poco más sobre el tipo de personalidad e intereses que tiene la persona, podrías acercarte desde el mismo nivel.
9. Toca un punto emocional
Es una mentira que las decisiones son racionales. No existe una decisión así, solamente existen decisiones emocionales. Nos guste o no, las emociones influyen en la forma en cómo procesamos la información y tomamos decisiones.
Cada mensaje de ventas debe hablar tanto de las emociones del cliente potencial como de su mente racional.
Algunos sentimientos negativos como la envidia, orgullo o codicia pueden asociarse contigo o tu empresa. Por lo tanto, debes asegurarte de no manifestar sentimientos similares. Siempre trata de que resuenen sentimientos de calidez y felicidad.
10. Recuerda, le estás vendiendo a una persona
Como ya mencionamos en uno de los puntos anteriores, estamos hablando de clientes que son personas y seres humanos.
Ponte en sus zapatos, ¿te gustaría sentirte presionado/a por un vendedor que solamente intenta venderte un producto a toda cosa?
Es importante que veas ambas caras de la moneda y ser agradable con quien te comunicas. Los clientes también tienen vidas fuera del trabajo, tienen gustos y pasiones que los mueven.
Establece una relación con tus prospectos y deja que la conversación se vuelva personal de vez en cuando. No todo es ventas, también hay humanidad.
Conclusión
Estos son algunos de los «trucos» o estrategias de venta que podrías aplicar en tu negocio o incluso en tu vida para lograr vender cualquier cosa.
Recuerda que al buscar trabajo, también nos estamos vendiendo a nosotros mismos. Todo es venta en la vida.
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